Del
Del
I dette blogginnlegget vil du få kunne se hvorfor daglig ledere bør bruke CRM system aktivt i sin bedrift.
Hvem bruker CRM systemet i din bedrift?
Min erfaring viser at i de fleste tilfeller er det de ansatte på salgsavdeling som initierer anskaffelse av et CRM-system. Og det er ikke overraskende. CRM er Customer Relationship Management. Vi forbinder CRM systemer med automatisering av salgsprosesser og strukturering av kundedata.
Det som er litt synd, er at mange tror at CRM systemer skal brukes kun på salgsavdelingen.
Men et CRM-system er i like stor grad verktøy for ledelse som det er for selgere.
La oss se på et eksempel
En bedrift har utarbeidet en salgsstrategi. Alle har blitt enige i at kundebasen skal økes med 20%,
prosent referansesalg skal økes med 15%, det skal selges mer av nye produkter og tjenester.
Det virker som om alle har forstått strategien og er enige i at dette skal gjøres.
Men….så skjer det ingenting.
Hvorfor skjer det ikke noe, hvorfor gjøres ikke det som alle har blitt enige om?
“People don't do what you expect but what you inspect”
-Lou Gerstner
Hvilken strategi skal din bedrift bruke?
Hvis deres strategi ikke er knyttet til tall (målbare mål), hvis disse tallene ikke oppdateres daglig, hvis ledelsen og de ansatte ikke kan se på en enkel måte hvordan de har bidratt til oppnåelse av ønskede resultater, vil det ikke skje noen ting.
"Målbare og synlige mål er ditt motivasjonsverktøy og ditt kontrollverktøy"
Legg en god salgsstrategi
La oss se på hvordan en salgsstrategi kan implementeres i et CRM-system. I din salgsstrategi står det at i løpet av dette året skal kundebasen øke med 20 % og prosent referansesalg skal øke 15 %.
Det første du gjør er at du tilpasser ditt CRM- system slik at målene og måloppnåelser er synlige både for deg og for dine ansatte.
På instrumentbordet i CRM-systemet skal du kunne se forventet økning (mål) og dagen status.
F.eks jeg ser at forventet økning av kundebasen skal være 20 %, pr dags dato har vi oppnådd 5% økning.
Hver selger skal kunne se sine personlige mål, og sine resultater pr i dag. Hvis du ikke er fornøyd med resultatene, skal du enkelt kunne se hvorfor resultatene ikke er som forventet.
Har det vært gjennomført nok kundemøter, har markedsføringsaktiviteter generert nok leads?
Alle disse dataene skal være lett tilgjengelige for deg ved ett klikk på instrumentbordet.
Når en strategi er laget, men de ansatte ikke ser sitt bidrag, når de ansatte ikke er sikre på at deres bidrag er synlig for ledelsen, vil de ansatte gjøre kun de som synes.
Dvs. jobbe på den gamle måte og ikke i henhold til den nye strategien.
"Jeg gjør kun det jeg måles på"
Mål aktivitetene i bedriften
Hvis du vil at dine ansatte skal gjøre mer av visse aktiviteter, mål det.
Et annet eksempel:
I salgsstrategien står det av vi skal selge mer av produkt X. Hva er mer?
Hvordan kan selgerne se at de har solgt mer og hvor mye mer er nok?
En bedre formulering ville vært, forventet omsetning på produkt X er 300 000 NOK pr selger pr mnd.
Lag instrumentbord som viser at akkumulert omsetning av produkt X pr nå. I tillegg lager du et diagram som viser salg av produkt X pr selger pr mnd. Selgerne vil se sitt bidrag og måloppnåelse.
De vil også være sikre på at ledelse ser deres resultater.
Et slikt instrumentbord kan se slikt ut.
.
Vi jobber med Dynamics 365. I Dynamics kan du måle absolutt alt. Du kan lage avansert instrumentbord i Power BI og bygge dem inn i Dynamics. Det finnes fantastisk verktøy som lar deg analyser alle dine data.
Hvis ditt CRM-system er riktig tilpasset, vil den samle data for deg automatisk og analysere data for deg i sann tid. Dine ansatte vil kunne vurdere sine prestasjoner og justere aktivitetsnivå underveis.
Hvorfor skal man ha møter hvor ledelsen utløser sin frustrasjon på de ansatte, når Dynamics 365 kan gjøre hele jobben for deg? Den vil samle riktig data fra dine selgere, den vil analysere data,
vise selgere deres prestasjoner, sende varsler og påminnelser.
En slik dataanalyse har en annen viktig funksjon. Hvis en leder ser at selgernes aktivitetsnivå er veldig høyt, men det fører ikke til oppnåelse av ønskede resultater, kan man vurdere om aktivitetene er riktige eller om det trengs flere folk.
Bare på det lille eksemplet ser vi at enhver strategi skal knyttes til målbare mål som motiverer de ansatte og gir ledelsen muligheten til å se at alle jobben i henhold til strategien.
Har du lyst til å komme i gang med et CRM system for din bedrift?
Hvis du trenger hjelp til å sette i gang med et CRM system for din bedrift i dag er det bare å ta kontakt med oss, vi setter da i gang med å finne den beste løsningen for akkurat din bedrift!
