Hvordan velge- og bruke CRM i salg

Hva er CRM?

Customer Relationship Management (CRM) er kort fortalt et system som skal realisere strategien om bedre kundeforhold, fler salg, mer struktur og ikke minst en oversikt slik hvem som helst av dine kolleger kan få innsikt i kommunikasjonen med kundene. Et CRM-system knytter dine avdelinger sammen med kundedata og historikk.

Hvordan velge det riktige CRM systemet?

Det er ingen fasit på hva som kan være det perfekte CRM-system for bedriften din, så nå er det viktig å forberede de forskjellige formålene med CRM-systemet og få det så tilpasset dere som mulig.

Når dere er i vurderingsfasen for et CRM er årsakene som oftest at det begynner å bli mange oppgaver å håndtere, tungvinte prosesser, ingen oversikt over potensielle salgsmuligheter og for mye tid som blir kastet bort.

Nå blir det viktig å kartlegge de prosessene dere ønsker forbedret, hvilke prosesser dere mangler, hvor mange brukere dere skal ha i CRM-systemet, hvilke systemer dere må ha integrert og naturligvis hva du har budsjettert for løsningen.

Når du har dette på plass, er du klar for leting.

Hva bør jeg gjøre for å tilpasse CRM til mitt salgsteam?

Dine selgere har helt unike prosesser og bedriften din har unike kunder og vekst. Slik at det er lurt å se på et så skalerbart system som mulig som kan tilpasses og optimalisere dine ansattes og ikke minst selgernes rutiner.

Utdrag fra en plan eller formål med løsning, kan eksempelvis se slik ut:

• Få et ryddig oppslagsverk over kundeportefølje
• Samlested for alle utsendte tilbud
• Når lead blir til kunde, skal support få beskjed automatisk
• Det ønskes tre felt på kundesiden hvor det står kontaktinfo, tilbud og et notatfelt
• Det ønskes et søkefelt hvor du lett finner frem kontaktinformasjonen til kunden

Grunnen til det er viktig å ha en «ønskeliste» er fordi et CRM kan brukes til nesten alt og kan ofte skreddersys til din bedrifts unike prosesser, så for at det skal være et nyttig verktøy er det smart å ha en indikasjon på dette.

Hvordan få dine selgere motiverte for CRM?

Den vanligste årsaken til et CRM-system ikke blir ansett som en fordel i salgsarbeidet, er fordi alle har hver sine arbeids- og salgsrutiner og ikke liker tanken av endring.

Dette er et godt eksempel på at det forrige avsnittet er veldig viktig, slik at når systemet blir presentert til dine ansatte vil det gi inntrykk av forbedring og forenkling av prosesser, og ikke minst et verktøy som skal gjøre det lettere å nå selgerens mål og budsjett.

Ett tips kan være å starte med kun et visst antall av funksjonene i CRM-systemet, og heller innarbeide flere og flere rutiner etter hvert som dere blir kjent med systemet. Dette forutsetter også et fleksibelt CRM-system.

Beviste forbedringer med bruk av CRM

Hvis jeg skal trekke frem tall og prosenter som beviser effektiviteten av et CRM-system, kan det være spennende og en god pekepinn, men naturligvis forskjellig for alle som benytter det. Jeg har sett på flere artikler, og det er helt klart 3 bemerkelsesverdige punkter:

1. Salgsprognosen kan bli opptil 42% mer nøyaktig.
   1. Noe som vil gi en enorm fordel for deg som sjef slik du ser forventet inntekt og kunne bruke tallene til videre planlegging og budsjettering.
      
      
2. Salgssyklusen vil være 8-14% kortere
   1. Noe som også kan forstås som at du kan få 8-14% større portefølje å arbeide med, eller rett og slett får mer tid til annet arbeid.
      
      
3. Med en god implementering av CRM vil det øke salget med opptil 29%.
   1. Dette leste jeg i en artikkel hos Salesforce, og er selvforklarende utrolige tall.

La oss si at du kan få halvparten av prosentandelen fra undersøkelsene til å stemme eller kun ett av punktene realisert, da vil uansett vurderingen om å starte med CRM eller ikke være en enkel avgjørelse.

5 forslag til oppsett, tilpasning og bruk

Forslagene nedenfor er hvordan jeg personlig har brukt CRM i mitt salgsarbeid:

1. Notatblokk
   1. Det er viktig for meg å få skrevet ned på kundekortet hva jeg pratet med kunden om, hva vi avtalte, hva som ble sendt og når neste oppfølging er. Dette gjøres enten samtidig som jeg prater med kunden eller rett etter samtalen slik jeg ikke glemmer eller utelater noe til neste gang.
      
      
2. Oppslagsverk
   1. Hvis en kunde ringer meg, har det alltid vært viktig for meg at jeg kan søke opp nummeret, og komme rett inn på kundekortet slik at jeg enkelt kan få oversikt over hva vi pratet om sist.
      Det vil naturligvis sette meg i en dårlig salgsposisjon om jeg må spørre etter ting som allerede er avklart.Ved at jeg alltid har oversikt over hvor vi avsluttet sist samtale vil kunden føle seg mer ivaretatt og viktig. Her skapes relasjonen raskere og vil kanskje allerede minske salgssyklusen og closing-raten vil øke betraktelig.

3. Tilbud og salgskompass
   1. Ved å legge inn alle tilbud som er utsendt har jeg alltid oversikt, samt en indikasjon på hvor mye arbeid som må gjøres for å nå mitt mål/budsjett. I tillegg kan min sjef nå se hvor mange salg jeg forventer inn uten å måtte bruke mye tid på å gå igjennom dette sammen.
      
      
4. Oversikt over egne kunder og portefølje
   1. Utrolig viktig å ha en oversikt om jeg skal kunne gjøre oppfølginger i ettertid og beholde den gode relasjonen med kunden. Dette vil hjelpe med til å utvide kundens levetid!
      
      
5. Fordeling av arbeidsoppgaver
   1. Etter et lead blir til en kunde så er det ofte slik at andre avdelinger og personer skal ta over saken, det har det i minste vært fra mine erfaringer. Da har gode integrasjoner og definerte prosesser hjulpet meg slik at de får beskjed automatisk, slik at jeg kan fokusere på neste kunde.

Konklusjon

Med god planlegging vil et CRM-system knytte dine avdelinger sammen og forenkle salgsarbeidet.
Hvis du ønsker å høre flere innspill eller ønsker å lære litt mer om Microsoft Dynamics 365, ta kontakt i dag, så får du god hjelp!

Microsoft 365 Dynamics

Microsoft Dynamics 365 er en skybasert plattform som gir deg alt du trenger for å drive en vellykket virksomhet. Med Dynamics 365 kan du administrere kunderelasjoner, økonomi, prosjekter, salg, markedsføring og mer på ett sted. Enten du vil øke produktiviteten, forbedre kundetilfredsheten eller øke inntektene, har Microsoft Dynamics 365 en løsning for deg.